Es gibt ganz bestimmte Dinge, die man macht und die auf andere Menschen verzaubernd wirken. Plötzlich erzählen diese wie von selbst etwas, das sie nicht unbedingt jedem Menschen anvertrauen würden. Manche Menschen können andere Menschen ziemlich einfach überzeugen – etwas zu sagen, etwas zu tun. Vielleicht schaffen sie so etwas Besonderes, zumindest aber haben sie es leichter im Leben. Jeder von uns ist sicher schon einmal in einer Situation gewesen, in der er gerne einen Menschen von einer Sache überzeugen wollte und es einfach nicht geschafft hat?
Menschen zu überzeugen, kann man lernen. Mit folgenden elf wertvollen Techniken lassen sich die Spitzeninstrumente der Überzeugung einfacher beherrschen:
1. Wer fragt, der führt das Gespräch
Eines der ersten und wichtigsten Instrumente ist die Frage. Wenn Sie mehr fragen als sprechen und den Gedanken verfolgen, dass Sie eher etwas Neues wissen wollen, dann werden sie viel mehr über und von Ihrem Gesprächspartner erfahren. Eine Frage dient auch dazu, den Zustand eines Menschen zu verändern, Einwände zu entkräften, Informationen zu erhalten, persönliche Überzeuguungskraft zu verstärken, jemanden zu motivieren oder zu demotivieren, einen Testabschluss zu machen, Soggefühle zu erzeugen und so weiter. Die Liste kann noch sehr lange so fortgeführt werden. Und Sie gehen jetzt mit Fragen vielleicht ganz anders um, nicht wahr?
2. Menschen richtig einschätzen können
Nehmen Sie einmal an, Sie könnten einfach in das Gehirn Ihres Kunden eintauchen und erkennen, wie er Informationen verarbeitet, wie er Ihre Präsentation wahrnimmt und welche Faktoren ihn am meisten beeinflussen. Sie könnten hören, was Ihr Kunde hört, fühlen, was er fühlt, sehen, was er sieht, schmecken und riechen genauso wie er. Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit unseren fünf Sinnen wahr. Auch Ihre internen Prozesse funktionieren nach diesem System. Das heißt, alles, was Sie sehen, speichern Sie auch als Bild ab; alles, was Sie riechen, speichern Sie als Geruch ab usw. Um die Einfachheit und Praxistauglichkeit zu bewahren, unterteilen wir die Menschen in drei Rubriken: der Seh-Typ, der Hör-Typ, und der Fühl-Typ. Im Fachjargon nennt man sie visueller Typ, auditiver Typ und kinästhetischer Typ. Wenn Sie auf diese Merkmale achten und Ihre Präsentation und Argumentation darauf abstimmen, erzeugen Sie den Drang, unwiderstehlich zu sein. Sie sprechen quasi die Sprache des Kunden und ihn genauso an, wie er seine Informationen verar-beitet.
3. Per Knopfdruck ein Gefühl auslösen
Kennen Sie das? Plötzlich läuft im Radio eine Musik, die Sie von früher, von Ihrer Jugend her kennen, in der Sie besondere Dinge erlebt haben. Wie auf Knopfdruck kommt das Gefühl wieder zurück, und Sie schwelgen in Erinnerungen. Mit Ihren Ge-danken sind Sie von einer Minute auf die andere in der Vergangenheit. Eine klassische Methode, die Sie mit Sicherheit kennen, ist folgende: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine Hobbys oder seine Familie. Das ist nichts anderes, als dass Sie einen Anker auslösen und Ihren Kunden dadurch in einen bestimmten (positven) Zustand versetzen.
4. Den Fokus steuern
Stellen Sie sich mal vor, man würde einen Wettbewerb veranstalten. Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teilnehmer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren. Sie spannen den Pfeil und Bogen und können sich bildlich vorstellen, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Sie haben bestimmt schon einmal eine Diskussion geführt, bei der Sie unterschiedlicher Meinung waren. Sie waren also beide auf einen Standpunkt fokussiert. Eine Fokussierung heißt nichts anderes, als dass Sie ein gewisses Bild und ein bestimmtes Gefühl hatten.
5. In einem Spitzenzustand sein
Sie können es sich nicht erlauben, einen Kunden zu besuchen und nicht in einem Spitzenzustand zu sein. So wie Ihr Zustand ist, genau so wird Ihr Verhalten gegenüber Ihren potenziellen Kunden sein. Wie wäre es für Sie, wenn Sie sich entscheiden würden, ein neues Auto zu kaufen, und der Verkäufer ein Langweiler, lustlos und nicht motiviert wäre, Sie von seinen herrlichen und erstklassigen Fahrzeugen zu überzeugen. Was würden Sie machen? Sie würden zu jemand anderem gehen, der in einem Spitzenzustand wäre, oder?
6. Warum wir Menschen etwas kaufen
Die zwei größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude! Haben Sie schon einmal genau die meisten und vor allen Dingen erfolgreichsten Werbespots im Fernsehen bewusst angeschaut. Da lernt man interessante Dinge. Erst wird dort das Problem geschildert (völlig verdreckte Kinder-T-Shirts), dann der unerfüllte Wunsch der Mutter (porentiefe Reinheit), der mit genau diesem Produkt oder jener Dienstleistung erfüllt wird. Das ist wohl eine der wichtigsten Überzeugungs-Stra-tegien, die Sie sofort anwenden können und sollten.
7. Die unbegrenzte Macht der Überzeugung
Haben Sie mal beobachtet, wie Top-Redner Ihren Vortrag gestalten oder Spitzenverkäufer Ihre Präsentation machen? Welche Faktoren gehören zu einer erfolgreichen Kommunikation? Richtig: Inhalt, Stimme und Körpersprache. Wie sollten wir also unsere Präsentationen gestalten? Wenn Sie einen oder mehrere Menschen übeezeugen wollen, setzen Sie Ihren Körper ein, verwenden Sie kraftvolle Gesten. Unterstreichen Sie gewisse Aussagen z. B. mit einer Handbewegung. Und wenn Ihr Kunde sagen sollte, der Preis ist zu hoch, können Sie ganz einfach nur Ihre Augenbrauen nach oben ziehen und verwundert schauen. Das sagt manchmal mehr aus als tausend Worte. Spielen Sie mit Ihrer Stimme. Sprechen Sie einmal hoch und dann wieder tiefer, einmal schnell und dann wieder langsamer. Und wenn Sie etwas mit Ihrer Stimme unterstreichen wollen, machen sie eine Pause. Das wirkt Wunder und erzeugt eine energiereiche Spannung. Um den fachlichen Inhalt brauchen Sie sich sicher nicht allzu viele Gedanken machen, denn den beherrschen Sie aus dem Effeff.
8. Die Modulation der Sprache
Der griechische Philosoph Sokrates sagt: „Sprich, damit ich dich sehe.“ Sokrates wusste, dass die Sprache der Ausdruck der Persönlichkeit ist. Die Stimme kommt von innen und offenbart so auch Ihr Innerstes. Verwenden Sie deshalb die Melodie der Sprache wie ein Zauberer seinen Zauberstock, um die Menschen zu beeindrucken. Es gibt noch ein weiteres Geheimnis, wie Sie Ihre Stimme einsetzen können. Wie Sie sicher bemerkt haben, können Sie in Ihrer Stimme Gefühle transportieren, Spannung erzeugen und selbserständlich auch gewisse Satzteile separat betonen. Der Ton macht die Musik. Seien Sie ein Virtuoser mit Ihrer Stimme, spielen Sie auf ihr, wie ein Musiker oder Sänger ein Musikinstrument spielt und damit Gefühle transportiert.
9. Die Kraft der Kontraste
Wenn Sie exzellente Immobilien verkaufen, dann sollten Sie Ihem Kunden erst eine Immobilie zeigen, die vielleicht das Budget Ihres Kunden etwas übersteigt. Dann zeigen Sie ihm eine sehr günstige (aber natürlich auch weniger exklusive) Variante. Wenn Sie nun noch etwas in der Mitte haben, wofür Ihr Kunde seine eigene Preis-Messlatte aber ebenfalls höher setzen muss, wird er in den meisten Fällen diese Möglichkeit wählen.
10. Revanchieren ist ein Muss
Ich kann mich noch an meine Kindheit erinnern, in der meine Mutter mir erklärt hat: Wenn ein Klassenkamerad mich zu seinem Geburtstag eingeladen hat, müsste ich ihn auch zu meinem Geburtstag einladen. Eigentlich wollte ich das nicht, aber es zeigte gute Manieren. Dieses Verhalten kann man immer noch in unserer Gesellschaft erkennen. Wenn dir ein Mensch etwas Gutes tut, dann musst du ihm das - in welcher Form auch immer - wieder zurückgeben. Diese Konditionierung ist bei uns Menschen stark ausgeprägt. Meine Empfehlung an Sie: Machen Sie Ihrem Kunden ein kleines Geschenk oder kommen Sie ihm in irgendeiner Form entgegen. Dann will sich Ihr Kunde bei Ihnen revanchieren.
11. Untermauern Sie Ihre Aussage
Vor kurzem entschloss ich mich, mir eine Digitalkamera zu kaufen. Ich suchte ein Fachgeschäft aus, das sich extra darauf spezialisiert hatte. Der Verkäufer war sehr nett und zuvorkommend. Er fragte mich, für welchen Zweck ich so eine Kamera benötige, und ich schilderte ihm meine Bedürfnisse. Er zeigte mir verschiedene Kameras und sagte, diese Kamera würde er mir empfehlen. Sie sei zwar ein wenig kostenintensiver, aber von der Qualität her unschlagbar. Er sagte, diese Kamera ist in Stiftung Warentest auf Platz eins und zeigte mir die Zeitschrift. Da meine Kenntnisse über Digitalkameras sehr dürftig sind, hätte er mir viel erzählen können. Aber der schriftliche Beweis mit Stiftung Warentest hat mich überzeugt, diese Kamera zu kaufen. Untermauern Sie Ihre Behauptungen immer mit einem schriftlichen Beweis. So holen Sie quasi einen neutralen und imaginären Befürworter mit ins Boot. Sammeln Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so viele Beweise, wie Sie nur können, und lassen Sie gegebenenfalls eine unabhängige Institution Ihr Produkt testen.
Es gibt viele Strategien, um Menschen zu überzeugen und im Verkauf erfolgreich zu agieren. Aber das Allerwichtigste ist der Mensch, ist die Persönlichkeit des Verkäufers. Techniken sind nur dann sinnvoll, wenn diese vom Verkäufer mit einer inneren Sicherheit angewandt werden und er sich auch dessen bewusst ist, was er tut. Dann wird er ebenso selbstsicher wie auch verantwortungsvoll damit umgehen.
